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草坪先生
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[转帖]渠道组装能否三赢  发帖心情 Post By:2007-11-25 23:22:10

从北京市中心驱车向东北方向,走三环,上国门第一路(机场高速),经高速收费口后下主路行驶约5分钟,过华谊桥向西,沿府前一街经过4个路口后,在顺义区天竺镇卫生院旁边的小路向北转道府前二街,再向西约200米。路北4间白顶金属拱行结构仓库,就是富通天地电脑公司被IBM公司认证后,授权渠道组装计划的工厂所在地。 
 

抬腕看表,从出发至达到目的地,时间花费不到40分钟。但就是为了这40分钟,富通天地,这家国内目前最大的IBM产品增值分销商整整努力了5年,准备了1年。

其实富通的目的只有一个,也很简单,“为了节省5天的时间成本”。

一天有24小时,5天有120小时。40分钟的价值怎么会等同于120小时?如果只是从数字角度单纯理解,没有人会认同这一概念。但是富通天地电脑公司副总裁的刘志洪先生认同。

他甚至认为该公司付出这40分钟的价值所换取的回报,远大于120小时。

(怎么才是增值渠道的生存之本,是服务。但服务是一种过程,强调过程的便是满足细节。而满足细节远比满足其他要花费的多的多)

“增值”的成本解析
在目前竞争状态下,客户对于渠道的要求已经越来越苛刻。尤其是高端增值产品分销商,面临着最终客户与集成商的双向服务要求。

从产品角度来说,高端产品并不是增值产品。高端IT系统应用环境的复杂性、多变性可以提供给渠道商增值的空间。事实上,不同用户的非标准化个性需求才是高端产品实现增值的根基。

增值渠道必须以软硬件产品为基础,及时、便利、有效的整合客户的应用需求,这个过程就是实现自身增值价值的关键。因此增值应该被定义为以一种“过程”的形式而存在,而非产品。

提供不同形式的服务过程,为增值渠道带来了生存的空间。但是为了满足这一生存的条件,渠道付出的成本也是相当可观。

与海量产品渠道相比,增值渠道面临着应变成本的巨大压力,这种应变成本隐匿于库存、时间和实施流程等各个运作方面。

库存规模压力
据富通天地透露,该公司为了保证业务的正常运转,平均库存产品的资金占用额始终维持在1亿元左右。“虽然现在高端产品的标准化率已经相对较高,但单位产品的高价格使我们在做销售预测的时候,也不能够作到十分精准。”富通天地副总裁刘志洪承认,高端产品的理想销售过程是按单定制,但现在的国内市场上,UNIX服务器入门级产品需求旺盛,而这部分产品完全作到按单定制是不经济的。“因此渠道必须保持一定的库存水平以便随时响应客户需求。”

事实上,集成商在给客户设计系统方案时,必须以环境为基础兼顾各方面需求。是推荐一路还是二路、选择哪种规格的主板、使用多少颗CPU,种种配置不当都有可能导致以后的升级风险。

用户所面对的环境需求是非标准化的,因此要以标准化产品满足这种需求,就要求渠道保持定量的库存。“以IBM UNIX服务器中的zhong中低端650系列为例,单单CPU的配置就有3种,再加上主板、硬盘等其他配件,库存规模自然水涨船高。”刘先生笑着说:“其实最关键的是,这种配置变化的价格差价都是以万元为单位计算的,高端产品定价并不是个简单问题。”

但如果单以库存规模应对所有的问题并不现实,增值渠道还面临着来自环境应变的压力。

环境应变压力
项目进程中,影响用户决定的因素很多,增值分销商必须配合集成商在最便利的情况下,完成对客户需求的满足。刘志洪举例说,比如一个客户本来要求的是二路CPU、6块硬盘的配置,但是在现场实施过程当中,突然发现现有方案中的硬盘不能满足应用需求,于是要求加大容量。

客户依据自身需求临时改变了产品配置,怎么办?事实上100台产品中,要求重新配置的概率几乎达到了20%。“备件的重定需要一个月左右的时间,可客户等不了这么久,”刘志洪说:“这些情况的发生往往就在系统安装调试的现场。”

富通解决类似问题的方法是,在供应商技术人员的授权下,将另一台库存硬件的配件安装到现场系统设备当中。“无论什么情况下,在最短的时间内满足客户需求是增值渠道生存的关键。”

而由此增加的部分库存只是应变成本的一部分,除此以外,增值渠道还要担负计划之外的应收、人员支出等成本。

底线成本120小时
以一套银行的计费系统为例,主机、网络、存储、中间件、数据库、应用等软硬件,在项目实施过程中必须被增值渠道及其合作伙伴平滑的整合到一起。“硬件系统装备加电,数据库、应用与网络系统的联调……这些说起来容易,做起来难的工作,问题往往出在细节。”刘志洪这样说道。

如果按正常实施流程,负责供货的渠道和上游合作伙伴的技术人员,应该在3天内完成系统的安装工作。“以IBM服务器安装流程为例,主要硬件到场、技术人员到场需要一天时间,存储设备到场后的加电、双机备份再需要一天,事实上这时候所有的硬件产品就已READY,再加上装操作系统所需的1天,我们硬件工程师的工作内容可以控制在3天以内。但在现实中这几乎不可能。”刘笑着说:“因为还有后端的数据库和各种应用,事实上用户要求的是软硬件一体的解决方案,因此这个环节出现问题也需要硬件供货商的技术支持,起码要证明问题并不是出现在硬件环境里。”

所以富通和IBM的技术人员通常要在项目现场再承担5-7天的工作日,当然这还只是在比较理想的状态下,要基于硬件产品不需重新配置,用户对项目实施时间和状态没有特殊要求的情况下。“要知道很多客户的旧有设备必须保证白天工作状态,例如银行。所以项目实施成本在无形中又被加大。”

事实上无论是软件或硬件供货商,在大型IT项目实施过程中都要负担一定的额外成本。以富通为例,工程技术人员5天120小时的人力资源,是该公司必须支付额外成本的最低线。

我们必须找到一种降低各种额外支出成本的方法,这同时也是对提高客户响应速度及其满意度的必须。“所以当5年前,富通第一次在位于美国凤凰城的AVNET工厂看到IBM 授权产品定制计划——Authorized Assembler Program(AAP)组装生产线的时候,我们认定这是一种解决之道。”刘说。

尽管当时的IBM公司并没有透露要把IBM AAP引进中国的意愿。

(一个印象深刻的细节是,在富通参与AAP计划并接受认证的过程中,IBM生产端有关人士每次到中国来都会问富通同样一个问题,“你们为什么要提出申请,并投资几百万参与AAP,AAP到底能够为你们带来什么?”)

“我们希望作的更多”
以上这句话,是富通天地董事长陈健先生每次见到IBM高层人士都要反复强调的。“事实上,我们认为作为渠道,你只有在整体产品供应链上作的更多,你的价值才够大,”刘志洪说:“并不仅仅局限于AAP计划,我们每年都在向供应商提出全面合作的要求。”

而在2004年,富通天地至少实现了一个。

1999年底,美国凤凰城,当刘志洪第一次看到分销商AVNET的IBM AAP组装线时,给他留下印象最深的是两台TALON服务器。

事实上,TALON服务器是AAP组装线的核心设备,通过集成商所提供的基本数据,TALON可以模拟出产品的应用环境,将操作系统或数据库等软件产品提前灌制,并把主要的联调工作完毕。如果最终用户是通过IBM授权产品定制计划(AAP)获得的产品,那么基本上可以把整体项目的现场实施时间至少压缩2-3天。

除此以外,在实际运作中,AAP合作伙伴将以IBM全球供应链管理为依托,根据自己对市场需求的预期向IBM采购ISU(Incomplete System Unit,待完成的系统单元)和产品部件,然后严格依照IBM的质量和流程控制理念,根据用户定单进行产品的定制,检测合格后向用户交付。

因此在库存周期、应收周期和整体效益方面可以使增值渠道获益良多。“最为明显的收益可能来自于库存管理,我们的库存占压资金量有可能会减少一半。”刘志洪说。

业内对于IBM AAP的另一个疑惑就是产品的价格。“从AAP组装线下来的产品是不是比IBM其他合作伙伴在价格上优势明显。”肯定的答复是,在IBM公司内部,AAP的销售部门和整机产品的销售部门是两个相对独立的组织,执行的肯定是不同的计价方式。

“但是在价格的制定中,供应商IBM肯定会考虑到各方面的情况,毕竟现阶段AAP组装线只覆盖了IBM公司服务器产品线的一部分。我们更多看中的是,富通在整体IBM的供应链上可以作的更多了,在这一点上,战略意义大于战术意义。”

截止目前,富通天地的IBM AAP工厂只是在接受认证的时候,对2台IBM POWER4服务器进行过组装检测。IBM AAP在中国还没有进行实际意义上的运营操作……

强调管理细节的组装线
现任富通天地公司物流中心经理的李翔东是该公司IBM AAP计划的实际执行者,全程参与了AAP在富通的实施过程。“我个人觉得IBM AAP的核心更为偏重管理流程,而非生产组装。”他说。富通天地的IBM AAP工厂就设在其物流配送中心区域,占地面积不到300平方米。但就是为了这300平米,李翔东和他的小组整整忙活了半年。事后,李把自己和同事一同撰写的报告和资料装订成册,发现居然有8公分的厚度。

简单设施的背后
从表面上看,IBM AAP工厂并没有过多的技术含量。该组装线主要设备可以分为两部分,一是检测设备、二是连接装配设施。但李翔东在去年4月份第一次从IBM内部网站上下载AAP的总纲资料时,就打印出30多页A4纸。

“其实我并不是技术背景出身,先前的职位是合同执行部和ERP小组,可能是因为我在管理流程方面具备经验,所以公司高层才让我负责这个项目。”李说。

李翔东说,在这个项目的整体实施过程中让其最为感慨的是IBM相关人士的认真与细致。由于AAP在亚洲并没有先例,所以美国方面一开始就为富通等渠道伙伴配备了1名项目经理、1名产品经理和1名技术主管全程参与。

“在最初的2个月里,我与这些人员的MAIL往来每天平均是二三十封,各种疑问和诉求都得到了满意的帮助,尽管有些问题显得比较幼稚。”李举例说,比如EDS是什么,“工业中特指静电防护设备,可是先前我们这些做渠道的并不知道这些专有名词,所以这段过程简直是在手把手的指导,IBM相关人士的耐心让人敬佩。”

“在这个过程中,我们这边每天都会出现这样或那样的问题。比如资料中写到‘装配线上有充足的电源插座’。你怎么理解这个规定呢?什么是充足?每个工厂的具体情况并不一样。经IBM人士解释,我们了解到这条规定可以理解为‘每一个工位上必须有满足各种检测产品需要的电源插座’,类似的问题举不胜举。”李翔东说。

细节决定一切
从4月起进行1个多月的准备之后,当最终的书面要求摆在李翔东面前后,他发现居然要满足300多项的具体需求。装配环境要求、质量控制流程、测试仪器要求、安全设备、IT系统的要求等等。“其实最困难的是在质量一环,IBM公司对产品质量的要求相当严格,而且很细节。”李笑着说。

比如为了防止静电对测试中产品产生损害,IBM要求在每个工位上必须装配6厘米厚的防静电垫。李翔东找遍了内地和香港都没有订到符合要求的产品。最后经过协商沟通,李用海绵垫加上3厘米的防静电垫获得了IBM的认可。事实上,在美国IBM生产线的上有很多设备都是专门定制的,而在国内这些设备则很难获取到相同的。

5月到8月是正式建厂的期间,这段时间里IBM总部生产端人士先后4次光临国内考察。为了保证项目质量,李翔东被要求每周定期2到3次将工厂施工进度的照片传至IBM相关部门。“这体现了IBM对每一个工作细节的严谨态度。”IBM对管理流程的要求已经到了非常细致的地步。“对于AAP的每一个操作都要求落到纸上”李翔东说:“就连装载待测产品的推车应该在工厂里怎么行进,都有相对的要求。”

2004年9月14日,经过2天的考察,富通天地终于拿到了IBM 授权产品定制计划的资格。“从客户角度感觉,经过AAP组装出来的产品的交货周期可以缩短到10天左右,而先前这一周期是30-40天。”李降东认为这是提高客户满意度的重要手段。发于: 2005-02-27 14:49:15



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